לכל נכס יש מספר מסוים של לקוחות שמתאימים לרכוש אותו, אבל יש רק לקוח אחד שיסכים לשלם עליו את הסכום הגבוה ביותר, כיוון שהוא הלקוח שהכי מתאים לנכס.
לדוגמא: אם יש לכם דירה שאין בה מקום לפינת אוכל, כנראה שיותר יתאים לנכס שלכם לקוח רווק, או זוג שלא נוהג לערוך ארוחות רבות משתתפים.
לקוחות אלה יראו בדבר הזה פחות חיסרון, לעומת משפחה עם ילדים שמארחת הרבה.
לכל נכס ישנם יתרונות וחסרונות שמשפיעים על המחיר, בהתאם ללקוח שקונה.
דוגמא נוספת: היא נכס שנמצא מעל מרכז מסחרי שיש בו מכולת, קופ"ח וכו'. עבור לקוחות רבים זה יהווה חיסרון (בעיות חנייה, צפיפות, ריחות), אבל עבור אנשים מבוגרים זה עשוי להיות דווקא יתרון, כיוון שהם מעוניינים להיות קרובים ובהליכה רגלית לכל מקום.
הרעיון הוא לנתח את היתרונות והחסרונות של הנכס, לא בעיניים שלכם (אתם בד"כ תתנו ערך רב ליתרונות הנכס וערך נמוך לחסרונות שלו), אלא בעיניים של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.
אפיון הלקוח האופטימלי משתנה בין ערים שונות, שכונות ספציפיות, סוגי נכסים ועוד.
בהקשר הזה, אני רוצה לספר לכם סיפור.
לפני כשנתיים, קיבלתי לשיווק דירת 3 חדרים בקומה אחרונה.
שאלתי את המוכר האם יש לו מידע לגבי אפשרות בנייה על הגג, והוא ענה שבבדיקה שביצע בעירייה לפני כמה שנים נאמר לו שאין אפשרות כזאת.
כמובן שלא הסתמכתי על המידע הזה ובדקתי שוב.
מה שגיליתי הוא, שהעירייה בדיוק התחילה לגבות היטל השבחה בשכונה הזאת, מה שאומר שקיימת אפשרות בניה.
פניתי לאדריכלית מהעירייה והוצאתי תכניות של הדירה.
מה שהתברר לי הוא, שניתן לבנות עוד חדר על הגג, עם יחידת הורים של 23 מטר ומרפסת גג של 40 מטר.
ביקשתי מהאדריכלית לשרטט את התוכנית המוצעת.
לאחר שהובא בפניי הנתון הזה, כבר לא חיפשתי לקוחות לדירת 3 חדרים.
הלקוח שהבאתי לנכס היה מעוניין בדירת גג של 4 חדרים, שהייתה יקרה משמעותית מדירת 3 חדרים בשכונה.
הלקוח ראה את התוכנית של ההרחבה והיא מצאה חן בעיניו.
כמובן שלקחנו בחשבון את כל עלויות הבנייה, ולמעשה שניהם הרוויחו:
גם המוכר שקיבל 150,000 ₪ יותר מהמחיר הראשוני שדרש, וגם הקונה שחסך מעל 100,000₪, וגם התאפשר לו לבנות כפי ראות עיניו.
