מכירים את המוכרים מסוג 'לא בוער לי שום דבר' ו'אני מחכה ללקוח שישלם טוב'?
יתכן שאתם לא מכירים, אני מכיר מצוין.
אלו מוכרים שנוקבים במחיר התחלתי גבוה עד תלוש מהמציאות. אם זה מחוסר הכרות עם השוק, כאשר במשך הזמן הם מתוודעים למחיר הריאלי, ואם זה בעקבות מחשבה שאולי בדיוק יפול בחלקם לקוח ספציפי שיסכים לשלם על הבית הרבה מעבר לשוויו הריאלי.
האמת, קל להבין את רצון המוכר לקבל את המקסימום תמורת הנכס. זו גישה לגיטימית והגיונית.
מה שחבל מאד, ואני מדבר מניסיון של שנים, היא הטעות העסקית המתרחשת, פעמים רבות ללא תקנה. המציאות מוכיחה כי לעיתים קרובות הלקוחות הראשונים שבאים לדירה, הם הלקוחות הכי טובים ורציניים שגם מוכנים לשלם את המחיר הגבוה ביותר. אלו לקוחות שכבר מחפשים זמן מה, ויודעים מה חשוב להם. כאשר יוצא נכס חדש לשוק המתאים לדרישותיהם הם מבינים את הייחודיות שבו ומוכנים להתקדם לעסקה במחיר טוב.
דא עקא, שהמוכר עוד לא בשל, ועסוק בפנטזיות על לקוח דמיוני שישלם הרבה יותר, המשפט הרווח הוא "אם תוך יומיים/ שבוע יש לי קונה במחיר כזה וכזה, אני מעדיף לחכות עוד קצת, בוודאי תבוא הצעה גבוהה יותר".
אני יכול למנות בפניכם רשימה ארוכה מאד של מוכרים שאני מכיר באופן אישי, אשר סרבו להצעת רכישה בתחילת התהליך, ובהמשך התחרטו עד מאד שלא תפסו אותה בשתי ידיים. סבלנות היא דבר מבורך, אבל יש הזדמנויות שאסור לפספס, והמתנה ממושכת רק מזיקה להן.
דירה שעומדת בשוק זמן רב ערכה יורד. לא בטוח שיש הסבר הגיוני לעובדה הזו, אבל עם עובדות, כידוע, לא מתווכחים. הלקוחות כבר מזהים אותה, המתווכים מתייאשים מלעבוד עליה, וירידת המחיר הצפויה מראש עשויה להיות דרמטית הרבה-הרבה יותר.
לא תמיד ניתן לצפות את העתיד, וגם לא להזיז את הגלגל אחורנית. כולנו בני אדם שעשויים לטעות.
אולם החכם, לומד מניסיונם של אחרים. תמחור נכון, ושיווק ממוקד עשויים לשפר לאין ערוך את התמורה שתקבלו. חשוב גם שתצאו לדרך מתוך החלטה ברורה ולאחר הכרות מינימלית עם השוק. התייעצו עם אנשי מקצוע אמינים והגבירו את הסיכויים שלכם למכירה מוצלחת יותר, ללא טעויות קריטיות שעשויות לעלות לכם ביוקר.
