לאחר שהחלטנו מי הלקוח הכי טוב לנכס שלכם, חשוב לפרסם ולפנות אליו.
אם מתברר שזה זוג מבוגר כנראה שפרסום בדיגיטל יהיה פחות מתאים.
אם אלה אנשים שמגיעים מחוץ לעיר ,כנראה שהפרסום במקומונים ובעלונים בעיר יהיה פחות אפקטיבי.
אם אנחנו יודעים שרוב הקונים בשכונה הזאת מגיעים מאזור מסוים, נמקד את הפרסום שלנו באותו אזור, כדי לפנות למתעניינים הפוטנציאלים.
גם הצגת הנכס תהיה שונה מול כל לקוח על פי הצרכים שחשובים לו.
יש באמתחתי הרבה סיפורים בנושא אבל אשתף אתכם בסיפור אחד
שממחיש את הנקודה.
כחלק מהעבודה עם מתעניינים, אנחנו קובעים איתם פגישה כדי להבין את הצרכים המדויקים שלהם. אחד הזוגות שהיו אצלי במשרד דאגו להדגיש לי את מה שהכי חשוב להם, וביקשו שהדירה תהיה בבניין שבו אין 'חפלות' ודלתות פתוחות בין השכנים. "לנו מאוד חשובה הפרטיות שלנו" סיכמו את העניין.
כשהראיתי לזוג הזה את אחת הדירות, המוכרת שכחה את בקשתי שלא להתערב בהצגת הנכס,
וסיפרה בהתלהבות למתעניינים מיד בכניסתם, על השכנים, על האווירה המשפחתית בין כולם,
ועל הארוחות משותפות.
כמובן שהיא סיפרה על זה כיתרון של הבניין.
מיותר לציין שהקונים הבינו את דבריה כאות אזהרה, יצאו מהנכס ולא רצו לקנות אותו, למרות שברור שהם היו יכולים לגור בבניין בשקט שלהם ובלי ארוחות משותפות.
מה שאותה מוכרת חשבה כיתרון היה חיסרון לאותם לקוחות.
כאשר לקוח מתעניין יספר לי במשרד על הדברים שחשובים לו, אדאג להדגיש דווקא את הדברים האלה בהצגת הנכס. למשל ללקוח שיגיד לי שחשובה לו פינת עבודה שקטה בבית, אדגיש את היתרון הזה, בעת הסיור בנכס.
