במהלך השנים דיברתי עם הרבה מוכרים.
לעיתים קרובות בעל הנכס שואל אותי, האם יש לי לקוחות מתאימים לדירה שלו.
אותו מוכר יוצא מנקודת הנחה שתפקידי כמתווך הוא רק להביא לקוחות.
בפועל, רוב העבודה שלנו נעשית מאחורי הקלעים ולא מול בעל הנכס.
כמו: פרסום נכון של הנכס ללקוחות פוטנציאליים,
קבלת טלפונים מלקוחות ומענה ראשוני, איתור צרכים נכון, פנייה ממוקדת מהמאגר,
ורק אז מגיע השלב של ראיית הנכס.
ולאחר מכן שוב עבודה מאחורי הקלעים של ייעוץ ומענה ללבטים, הכוונה לבעלי מקצוע לקבלת החלטה ועוד.
חשוב שתדעו: התפקיד של מתווך הוא לא רק, ולא בעיקר, להביא לקוחות.
לקוחות יגיעו אליכם בכל מקרה אם תפרסמו כמו שצריך (למעט במקרה של נכסים מיוחדים), לפעמים המתווך יכול להביא יותר לקוחות או פחות (לאחר סינון), אבל התפקיד של המתווך הוא לדאוג שאותם לקוחות שכבר הגיעו או רוצים להגיע – יוכלו גם לבצע את העסקה.
לכם כמוכרים אין כמעט השפעה על התהליך שהקונים צריכים לעבור בשביל להגיע לעסקה, לפעמים זה פחד טהור של התחייבות ל 25 שנה, לפעמים הם צריכים למכור נכס, לפעמים הם לא בטוחים שאחרי השינוי הדירה תתאים להם. מתווך איכותי יש לו השפעה על כל אחד מהסעיפים האלה ובהרבה סעיפים נוספים כגון: שמאי, עו"ד, אדריכל, קבלן שיפוצים, עזרה עם משכנתא, בעיות רישום, משא ומתן, לפעמים אף מכירת נכס אחר כדי לממן את הקנייה ועוד ועוד…
לכן, ככל שמגיעים אליכם יותר מתעניינים שרואים את הדירה ונעלמים, אתם בעצם מפסידים הזדמנויות של מתעניינים פוטנציאלים שבעבודה נכונה אחד מהם היה יכול להפוך להיות לקוח.
כפי שהבנתם, כדי לסגור עסקה עם לקוח אחד, נדרשות הרבה שיחות עם הרבה לקוחות,
ולכן יכול להיות מתווך מעולה שכמעט ולא מביא לקוחות לדירה,
אבל עושה עבודה נהדרת להגיע לפוטנציאלים ולבצע היטב את העבודה הקשה של מאחורי הקלעים.
